中標(biāo)，從讀懂招標(biāo)文件開(kāi)始

決定中標(biāo)因素有很多，有人說(shuō)是商務(wù)關(guān)系，有人說(shuō)是標(biāo)書(shū)——那么究竟誰(shuí)最重要呢？假設(shè)，你的商務(wù)關(guān)系做的到位，但因?yàn)闃?biāo)書(shū)原因現(xiàn)場(chǎng)廢標(biāo)了，能中標(biāo)么？肯定是不能了；假設(shè)你的標(biāo)書(shū)做的很好，現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有廢標(biāo)，評(píng)委沒(méi)有找出毛病還給了高分，但沒(méi)做商務(wù)關(guān)系，能中標(biāo)么？——不確定。

由此可見(jiàn)，標(biāo)書(shū)在不同的場(chǎng)景，即是關(guān)鍵因素也可能是決定性因素，但無(wú)論如何“投標(biāo)書(shū)”作為中標(biāo)的核心證據(jù)和理由，都必須符合招標(biāo)文件要求，因?yàn)樗且u(píng)標(biāo)專家簽字確認(rèn)、要留存、要經(jīng)得起檢驗(yàn)的。因此讀懂招標(biāo)文件，給到采購(gòu)人想要的答案，這是中標(biāo)的開(kāi)始！

編寫(xiě)標(biāo)書(shū)第一步當(dāng)然是解讀招標(biāo)文件，對(duì)招標(biāo)文件理解的越透徹、細(xì)致，呈現(xiàn)在評(píng)委面前的答案越精準(zhǔn)、豐滿，其結(jié)果表現(xiàn)在不容易廢標(biāo)還能得高分。

解讀好招標(biāo)文件，能使投標(biāo)工作更從容，團(tuán)隊(duì)之間工作任務(wù)明晰，對(duì)于缺項(xiàng)部分有更充足的時(shí)間、方法去完善；

招標(biāo)文件一般都是紙質(zhì)版附帶電子版的，如果你拿到的是電子版的那就打印出來(lái)，拿出記號(hào)筆，逐頁(yè)通途全文，標(biāo)出重點(diǎn)。

哪些內(nèi)容是點(diǎn)？

投標(biāo)人須知和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是核心點(diǎn)。解讀招標(biāo)文件可以從以下幾個(gè)方面入手：

01找出廢標(biāo)項(xiàng)

將招標(biāo)文件中明確指出導(dǎo)致廢標(biāo)的因素全部找出來(lái)，在標(biāo)書(shū)編寫(xiě)及裝訂的過(guò)程中，可以規(guī)避廢標(biāo)節(jié)奏，“投標(biāo)須知、資格審查部分、標(biāo)書(shū)裝訂”的要求等地方都是廢標(biāo)條款常出現(xiàn)的地方，其中一些帶星號(hào)的條款，也會(huì)分散在招標(biāo)文件中。

不廢標(biāo)這是投標(biāo)文件編寫(xiě)的最基本要求，一旦廢標(biāo)，項(xiàng)目前期的商務(wù)工作，購(gòu)買標(biāo)書(shū)、編寫(xiě)標(biāo)書(shū)、現(xiàn)場(chǎng)參加開(kāi)標(biāo)所耗費(fèi)的時(shí)間和產(chǎn)生的費(fèi)用，都白做了。即便有挽回的余地，成本也會(huì)很高。

02找出得分項(xiàng)

招標(biāo)文件中的有評(píng)分表，會(huì)對(duì)評(píng)分規(guī)則進(jìn)行明確的說(shuō)明，這里需要按照滿分的標(biāo)準(zhǔn)，清楚列出，要想得滿分需要給那些“答案”？

這是標(biāo)書(shū)編寫(xiě)的關(guān)鍵素材，比如要納稅憑證、社保憑證、審計(jì)報(bào)告、投標(biāo)保證金繳納及憑證、業(yè)績(jī)合同、資質(zhì)證書(shū)、人員證件等等。

沒(méi)有的怎么辦呢？

比如體系認(rèn)證、檢測(cè)報(bào)告，還有20天就要開(kāi)標(biāo)了，15天能不能拿下？這需要專人去聯(lián)系專業(yè)機(jī)構(gòu)辦理。

對(duì)于一些辦理時(shí)間比較長(zhǎng)的資質(zhì)證書(shū)，如生產(chǎn)許可、經(jīng)營(yíng)許可、專利都需要提前辦理，這些證書(shū)辦理可能都需要一年半載的，所有投標(biāo)人從有想法要進(jìn)入招投標(biāo)市場(chǎng)，就應(yīng)當(dāng)立即著手準(zhǔn)備。

還有一些專業(yè)性比較強(qiáng)的領(lǐng)域比如建筑、路橋等領(lǐng)域?qū)臉I(yè)人員的資格要求也會(huì)比較多，那么在人才的儲(chǔ)備過(guò)程中就該把具備某種資格證書(shū)注重起來(lái)。

一些招標(biāo)文件中，會(huì)出現(xiàn)控分比較絕的條款：要求項(xiàng)目經(jīng)理、核心技術(shù)人員不僅要有資格證書(shū)、還要有繳納社保、還要有工資表，且都需要提供原件，以證明服務(wù)團(tuán)隊(duì)是本公司的人員。

業(yè)績(jī)合同，算是招標(biāo)文件評(píng)分的必備項(xiàng)，評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)可以加分。

03找出開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)帶原件條款

找出需要攜帶原件開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證的項(xiàng)目，一是要檢查有還是沒(méi)有，沒(méi)有來(lái)不來(lái)得及辦；通常要求攜帶原件的都是辦理時(shí)間比較長(zhǎng)的證件。大多是資格文件審查部分的要求，有時(shí)也可能是加分項(xiàng)里面要求提供原件。

二是看開(kāi)標(biāo)前要的原件在不在公司，招標(biāo)項(xiàng)目特別多，全國(guó)多地頻繁密集招標(biāo)，而且都要審查原件，同一個(gè)時(shí)間可能幾個(gè)地方都要開(kāi)標(biāo)，原件不能分身時(shí)，就需要放棄一些項(xiàng)目，或者時(shí)間能錯(cuò)開(kāi)，那就需要提前安排好原件的行程，確保開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)能見(jiàn)到。三是開(kāi)標(biāo)前一定的準(zhǔn)備好，開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)帶齊；

04確定開(kāi)標(biāo)時(shí)間、地點(diǎn)

清楚開(kāi)標(biāo)的時(shí)間地點(diǎn)，以便于提前確定參加開(kāi)標(biāo)的人數(shù)及出發(fā)的時(shí)間，異地開(kāi)標(biāo)可能就需要提前做好行程規(guī)劃；也是為了計(jì)劃好標(biāo)書(shū)定稿、裝訂的時(shí)間點(diǎn)。

通常的做法是，開(kāi)標(biāo)前一天到達(dá)開(kāi)標(biāo)所在地，留一天時(shí)間裝訂標(biāo)書(shū)，在裝訂標(biāo)書(shū)前一天必須定稿，以此倒推，9月30日開(kāi)標(biāo)的項(xiàng)目，如果異地開(kāi)標(biāo)路上需要用1天時(shí)間，標(biāo)書(shū)最遲26號(hào)必須定稿。

投標(biāo)保證金的支付時(shí)間和付款方式及備注的要求，如果是26號(hào)必須定稿，也就是26號(hào)前一天必須支付投標(biāo)保證金，非工作日公戶無(wú)法轉(zhuǎn)賬，所以這也需要提前安排。

05采購(gòu)預(yù)算及評(píng)分方法

《政府采購(gòu)貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》（87號(hào)令）第五十三條規(guī)定：評(píng)標(biāo)方法分為最低評(píng)標(biāo)價(jià)法和綜合評(píng)分法。

采購(gòu)預(yù)算及評(píng)分方法，決定著報(bào)價(jià)的高低；最低評(píng)標(biāo)價(jià)法，是指投標(biāo)文件滿足招標(biāo)文件全部實(shí)質(zhì)性要求，且投標(biāo)報(bào)價(jià)最低的投標(biāo)人為中標(biāo)候選人的評(píng)標(biāo)方法。此時(shí)報(bào)價(jià)就只能是在成本的基礎(chǔ)上，加上合理的利潤(rùn)。為了搶標(biāo)低于成本的報(bào)價(jià)則是不可為。

0元或者1元中標(biāo)，本就違法?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》第五一條規(guī)定，投標(biāo)報(bào)價(jià)低于成本，評(píng)標(biāo)委員會(huì)應(yīng)該否決其投標(biāo)。

第五十五條綜合評(píng)分法對(duì)報(bào)價(jià)得分的規(guī)定是：貨物項(xiàng)目的價(jià)格分值占總分值的比重不得低于30%；服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)格分值占總分值的比重不得低于10%。

執(zhí)行國(guó)家統(tǒng)一定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和采用固定價(jià)格采購(gòu)的項(xiàng)目，其價(jià)格不列為評(píng)審因素。

價(jià)格分應(yīng)當(dāng)采用低價(jià)優(yōu)先法計(jì)算，即滿足招標(biāo)文件要求且投標(biāo)價(jià)格最低的投標(biāo)報(bào)價(jià)為評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)，其價(jià)格分為滿分。其他投標(biāo)人的價(jià)格分統(tǒng)一按照下列公式計(jì)算：投標(biāo)報(bào)價(jià)得分=(評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)/投標(biāo)報(bào)價(jià))×100

06滿足技術(shù)、服務(wù)要求的響應(yīng)文件

貨物類采購(gòu)項(xiàng)目要求的技術(shù)參數(shù)，通常用產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告、企業(yè)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等文件框注進(jìn)行說(shuō)明。

供貨能力則需要展示投標(biāo)人的生產(chǎn)場(chǎng)地、生產(chǎn)設(shè)備、檢測(cè)設(shè)備等生產(chǎn)要素的圖片；能證明的越細(xì)致越好廠房的租賃合同或者產(chǎn)權(quán)證書(shū)；設(shè)備購(gòu)買的發(fā)票；投入生產(chǎn)、檢測(cè)團(tuán)隊(duì)專業(yè)級(jí)技術(shù)人員的資格證書(shū)、學(xué)歷證書(shū)等。

07施工、服務(wù)方案的評(píng)分要素

不同的采購(gòu)項(xiàng)目，對(duì)方案的要求不同，在編寫(xiě)方案的過(guò)程中所體現(xiàn)的內(nèi)容也各不相同，如何理解評(píng)分細(xì)則中的要求，標(biāo)書(shū)編寫(xiě)者的經(jīng)驗(yàn)不同在標(biāo)書(shū)中呈現(xiàn)的結(jié)果也不同，沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)于技術(shù)性比較強(qiáng)的項(xiàng)目，標(biāo)書(shū)編寫(xiě)人需要與技術(shù)人員深度溝通或者由技術(shù)人員提供，才可能寫(xiě)出比較專業(yè)的施工、服務(wù)方案。

08其他招標(biāo)文件中沒(méi)有明確的內(nèi)容

招標(biāo)文件中經(jīng)常會(huì)有“投標(biāo)人認(rèn)為需要提供的資料”，評(píng)分要求里肯定沒(méi)有，但是如果有相關(guān)資料盡量提供，比如企業(yè)、產(chǎn)品獲得榮譽(yù)證書(shū)、媒體的報(bào)道都有利于加深評(píng)委對(duì)于投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)知。